Las tendencias para vender en redes sociales han ayudado a las empresas a crear más contactos, obtener más y mejor información de ellos y cerrar más negocios, porque permiten:

SEGMENTAR

Segmentar a compradores, ejecutivos o personas influyentes.

COMPRENDER

Comprender lo que les interesa a los compradores.

INTERACTUAR

Interactuar para generar confianza y agregar valor.

Las redes sociales relevantes para tu empresa, dependen del uso que le da tu audiencia; sin embargo una de las más relevantes en las ventas es el LinkedIn, ya que según estadísticas de esta misma red, los responsables de toma de decisiones que interactúan por este medio, están:

85% más conectados

29% más dispuestos a revisar el InMail y

Existe un doble de probabilidades de que compartan contenido en LinkedIn.

Uno de los objetivos en las ventas digitales, es detectar los clientes adecuados, esto conlleva un análisis a partir de una base de datos, la cual debes reducir hasta obtener los candidatos ideales para dirigir tus esfuerzos.

A propósito, las redes sociales hoy contribuyen a dicho análisis de un modo más eficiente y segmentado que nunca.

Por otro lado, te quiero dejar algunas prácticas de ventas en redes sociales para los ejecutivos y responsables de cuentas. Si quieres saber la diferencia entre estos dos cargos, te invito a leer el Blog de Kapu anterior (click aquí).

Tendencias para vender en redes sociales por los “Ejecutivos” de cuentas:

1. Dirigirse al comité de compras adecuado.

1.1. Utilizar búsquedas avanzadas:

• Si te quieres dirigir a una zona geográfica concreta, agrega “Ubicaciones”.

• Si vendes a un sector específico, agrega “sector”.

• Limita la búsqueda a los responsables de la toma de decisiones, agregando “cargos”.

• Limita la búsqueda a contactos que puedan presentarte, agregando “contactos de segundo grado”.

1.2. Define la conformación del comité de compras:

Dedica tiempo a observar cómo está conformado el comité de compras, para tener mejor percepción y mitigar el riesgo del proceso; esto ayuda a fortalecer los contactos, generar confianza, conocer las necesidades de la organización y acelerar el proceso de venta.

2. Entender a los posibles clientes y sus negocios.

Debes compartir información de interés en las redes sociales a tus compradores potenciales, con conocimiento de los temas prioritarios para ellos, en el momento y del modo adecuado.

Eres la fuente más confiable que dará a los compradores las razones que necesitan desesperadamente; así que capta su atención con estas recomendaciones:

2.1. Monitorea su actividad en las redes sociales:

• Evalúa su perfil, contactos, grupos para conocer necesidades y dificultades.

• Monitorea las actividades en sus redes: contenido compartido, comentarios realizados.

• Busca puntos de afinidad.

• Toma notas para usarlas en el proceso de ventas.

2.2. Monitorea los “eventos desencadenantes” para el posible cliente:

Por ejemplo:

• Ascenso o nuevo empleo.

• Contacto con alguien de tu red.

• Publicación de estados, artículos, historias.

• Participación en debates de grupo.

• Menciones en prensa.

• Entre otros.

3. Interactuar durante todo el ciclo de negociación.

La mejor manera de mantenerse en la delantera para ganar la venta es interactuar con el comité de compras, durante todo el ciclo de compras. Algunas maneras pueden ser:

3.1. Interactúa con información:

Usa los eventos desencadenantes a tu favor, iniciando conversaciones relevantes y de valor.

3.2. Mantente activo en las redes sociales:

Por ejemplo, un comentario sensato en tus redes aumenta la confianza y contribuye a tu liderazgo de opinión y posiblemente la cuenta que quieres te tenga presente como su opción.

3.3. Aprovecha tu red:

Investiga al comité de compras, para ver si algún contacto de tu red te ayuda a presentarte.

3.4. Envía contenido adecuado en el contexto indicado:

Se trata de interactuar con información, tomando en cuenta la elección del mensaje y el medio. Aprovecha tus puntos de afinidad con la cuenta, mientras más sean, mayor es la probabilidad de que acepten tu mensaje.

Tendencias para vender en redes sociales por los “Responsables” de cuentas:

1. Dirigirse al comité de compras adecuado.

1.1. Utilizar búsquedas avanzadas:

• Selecciona el nombre de la cuenta como criterio de búsqueda.

• Selecciona todos los cargos que correspondan.

• Guarda las búsquedas para recibir notificaciones ante cualquier cambio.

1.2. Define la conformación del comité de compras:

Realiza una lista de las partes que intervienen en el proceso, para que los rastrees digitalmente y así mantenerte al tanto de todo, obteniendo información fácilmente.

Si estás enterado de sus actividades y proyectos, podrás interactuar con mayor inteligencia.

2. Entender a los posibles clientes y sus negocios

2.1. Te presento algunos eventos importantes que debes monitorear en tus cuentas:

• Cambio en el liderazgo.

• Fusiones y adquisiciones.

• Anuncios de la empresa.

• Menciones en la prensa.

• Expansión de mercados / productos.

2.2. ¿Cómo enterarte de los eventos importantes?

• Conéctate con los responsables de la toma de decisiones y síguelos.

• Sigue la página de cada empresa en cada red social.

• Suscríbete al blog de sus cuentas.

• Crea tus propias alertas con las herramientas web disponibles.

No importa si el evento es algo simple, una sencilla actualización de estado puede ser un desencadenante para iniciar una conversación. La clave es estar bien informado para aprovechar las oportunidades de interacción, cuando se presenten.

3. Interactuar de manera creíble para mantener y fortalecer las relaciones:

Los responsables de cuentas tienen el reto de mantener y fortalecer las relaciones; por lo tanto, deben tener un equilibrio en intervenir y respetar los límites. Aquí algunas sugerencias:

3.1. Interactúa con consideración:

Reserva tus comunicaciones para los momentos en que tienes algo interesante, oportuno o valioso para ofrecer.

3.2. Aprovecha las relaciones actuales con tus clientes:

Procura conseguir presentaciones con los tomadores de decisiones de las cuentas.

3.3. Sorprende a tus clientes con contenido personalizado:

Dedica tiempo a crear presentaciones y planes de acción personalizados, basado en el conocimiento que solo tú posees.

3.4. Monitorea la interacción con los responsables de la toma de decisiones:

Por ejemplo, felicitar a un responsable de la toma de decisiones por un ascenso o aniversario de trabajo puede abrir la puerta a una reunión.

Conclusión

A la hora de interactuar con compradores, no hay fórmulas, pero hay un sistema:

1. Segmentar a las personas adecuadas.

2. Comprender sus necesidades para ayudarlos de la mejor manera.

3. Interactuar con cada persona de modo razonable.

Esperamos que esta información te ayude a convertirte en un vendedor más hábil.