Muchos equipos de ventas modernos, actualmente tienen problemas que los atormentan para generar los ingresos que aspiran; parte de las preocupaciones del día a día de los líderes comerciales, es que se preguntan lo siguiente:

  • ¿Cómo genero más ingresos?
  • ¿Cómo acorto los ciclos de negociación?
  • ¿Cómo atraigo más contactos?
  • ¿Cómo logro una mayor cuota de mercado?

El haber llegado a este punto, tiene una sola razón: “las tácticas de ventas convencionales ya no contribuyen al sano crecimiento del pipeline”.

Cada cliente actual y lead calificado es valioso, solo necesitas dar un paso en falso para dañar la relación y dejar una impresión negativa con consecuencias a largo plazo. Ej.: una llamada no solicitada, una reunión sin las personas adecuadas, entre otros.

Vamos a ver los problemas más comunes de los equipos de ventas modernos, para que reflexiones en ellos junto a tu departamento comercial y tomen las medidas lo más pronto posible para resolverlos.

PROBLEMAS DE LOS EJECUTIVOS DE CUENTA MODERNOS

Los ejecutivos de cuentas son el rostro de tu organización ante los tomadores de decisiones y los responsables de mantener las relaciones sólidas con los clientes.

A continuación, presento 4 dificultades que necesitan superar:

1.Pérdida de participantes esenciales:

En las decisiones de compra B2B se involucran en promedio 7 personas; es frecuente perder algunos de estos participantes en el ciclo de venta, porque en el año pueden ser ascendidos o simplemente cambian de trabajo.

En este sentido, al llegar nuevos integrantes al equipo, existe un riesgo de perder el negocio y/o el desaprovechamiento de los recursos invertidos hasta el momento.

2. Falta de credibilidad:

Los compradores B2B actuales, investigan en línea y buscan referencias antes de contactar a tu equipo de ventas; por lo general, ya han recorrido un 60% del camino hacia la decisión final.

Cuando el comprador te contacta, espera que conozcas su negocio; sin embargo, por falta de tiempo o investigación, tus representantes de ventas pueden hacer o decir cosas equivocadas en el momento menos indicado, causando una mala impresión que afecta directamente el concretar negocios presentes y futuros.

3. Pérdida de contacto con leads calificados:

Cuando tus representantes de ventas no pueden mantener la atención de un lead calificado durante todo el ciclo del negocio con interacciones valiosas, también aumenta la posibilidad de que el negocio fracase.

4. Moverse con poca rapidez:

Tus representantes de ventas deben investigar quiénes son sus compradores, qué les interesa y cuál es la mejor manera de llegar a ellos; esta investigación requiere tiempo y se hace por cada lead, por lo que resulta difícil esta práctica.

Si tus representantes no logran la rapidez, se pueden perder el 50% de los negocios, por lo que no se pueden resolver los primeros 3 problemas mencionados: tener en cuenta participantes clave, generar credibilidad y proporcionar valor de manera eficiente, adelantándote a tus competidores.

PROBLEMAS DE LOS RESPONSABLES DE CUENTAS MODERNOS:

Los responsables de cuentas identifican y aprovechan las oportunidades de crecimiento y se aseguran de que todas las partes involucradas estén satisfechas con el acuerdo alcanzado.

A continuación, presento 3 dificultades que necesitan superar para fortalecer las relaciones y aumentar los ingresos:

1. Riesgo de quiebre en las relaciones comerciales:

Puede suceder por dos factores importantes, que se marchen los tomadores de decisiones o que se marche tu responsable de cuenta.

Si el tomador de decisión se retira, es difícil para el responsable de cuenta, crear y fortalecer nuevas relaciones.

Si el responsable de cuentas es quien se marcha, es probable que se lleve el conocimiento institucional y las relaciones, dejando al nuevo responsable en apuros y corriendo el riesgo de perder la cuenta.

2. Pérdida de oportunidades de crecimiento:

Los responsables de cuentas, deben estar constantemente en búsqueda de oportunidades; por lo que parte de su trabajo es seguir haciendo preguntas, ofrecimientos y mantenerse proactivo en la pesca de negocios.

Por lo general, esto ocurre porque los representantes de cuentas sientes que los clientes recurrirán a ellos por sí solos cuando tienen un inconveniente; o se fían de ser recomendados por los clientes atendidos.

3. Mantener la relevancia de la marca:

Las empresas están forzadas a competir como nunca antes, provocando inesperadas guerras de precios y descuentos, puesto que los compradores comparan productos y servicios en línea constantemente.

Aunque la UX es lo más importante para el cliente, el reto es poder destacarte en medio del bullicio y destacar, manteniéndote informado, comprometido y competente.

¿CÓMO EVITAR LOS PROBLEMAS EN EQUIPOS DE VENTAS MODERNOS?

Con los medios sociales digitales, puedes evitar todos estos problemas, con la finalidad de acortar los ciclos de negociación y por ende generar más ingresos.

En el próximo Blog estaré dando estas las nuevas tácticas, donde el LinkedIn juega un rol fundamental.

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