Antes de implementar el equipo de ventas digitales en tu empresa, se deben diagnosticar varios factores para determinar si ya está en capacidad de transformarse hacia el Digital Selling:
- Verifica si cuentas con un departamento de Marketing Digital interno o externo; en el caso de tenerlo, evalúa las estrategias que estás implementando para la atracción de leads; en el caso de no tenerlo, se requerirá armar el equipo.
- Evalúa la relación que tienen el departamento de Marketing Digital y el departamento Comercial, porque el Digital Selling requiere una sinergia entre ambos.
- Revisa el proceso de ventas del departamento comercial. Lo ideal es que esté estandarizado y documentado; en este caso diagnosticar su efectividad.
- Evalúa la disposición de activos digitales o la capacidad financiera de adquirir lo que haga falta
Este diagnóstico se debe, entre otras cosas, a que existen equipos comerciales que actualmente creen estar implementando estrategias digitales, cuando realmente solo están haciendo uso de herramientas digitales.
Las estrategias no solo es el uso de herramientas, sino que contempla el trabajo mancomunado del departamento de Marketing Digital y el compromiso de todos para la gestión, control, coordinación y cierre de negocios.
Parte de las estrategias a implementar son: Buyer Persona, criterios de calificación del cliente, inbound marketing, social selling, sales funnel o pipeline de ventas e implementación del CRM.
Prácticas principales del equipo comercial para transformarse hacia lo digital
1. Cultura de registro de leads y su seguimiento:
No importa si actualmente, tu equipo comercial no maneja grandes programas tecnológicos para el registro de leads y sus datos principales, pero si es imprescindible que maneje esta práctica y sobretodo que haga un seguimiento de su estatus constantemente.
2. Ejecutar el proceso comercial establecido:
Aunque hay actividades imprevistas en la transacción comercial que requieren de la habilidad de los vendedores para manejarlas, debe existir un procedimiento documentado y estandarizado que ejecuten los involucrados en la actividad.
Esto es ventajoso, porque:
- Se conocen los responsables de cada paso
- Se conoce que entra o sale del proceso (personas, materiales, conceptos o actividades).
- Permite descubrir patrones de trabajo ineficaces y encontrar mejores maneras de obtener resultados.
¿Qué deben incluir los equipos comerciales para transformase hacia lo digital?
1. Adquirir y optimizar un CRM
Un sistema diseñado especialmente para “Gestionar la relación con tus clientes”.
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Tienes que tomar en cuenta que no es solo adquirir el CRM, sino ir activando progresivamente el uso de decenas de aplicaciones que contiene, que le permite a tu equipo comercial entrenarse y conocer cada vez más lo que quieren sus leads para satisfacer sus deseos y necesidades.
2. Proyectar cierre de ventas en base al Sales Funnel
El sales funnel o pipeline de ventas es un diagrama de las actividades que ejerce un representante comercial y se representa con las etapas de la negociación: desde la recepción del lead hasta el cierre del negocio.
El sales funnel es dinámico, se alimenta constantemente de nuevos leads y estos van pasando de una etapa a otra hasta cerrar el negocio.
El equipo comercial debe ejecutar proyecciones de cierre de negocios, a medida que va analizando y gestionando la relación con sus leads.
3. Automatización:
El equipo comercial debe comprometerse a involucrarse en la automatización de elementos para la gestión de la relación con el lead y obtener su fidelización; estas actividades van de la mano con el equipo de marketing digital, como por ejemplo:
- Gestión de medios sociales digitales
- Leer estadísticas del tráfico web y resultados sobre la interacción de los seguidores Analítica Web
- Analizar si la creación de contenido está atrayendo a leads potenciales
- Otros
Implementar el equipo de ventas digitales
¿Cómo lo hacemos posible?
1. Diagnóstico:
Como cualquier emprendimiento, en Kapuce Digital hacemos un diagnóstico de cómo está tu equipo de marketing digital (si lo tienes) y tu equipo comercial, para verificar que tan capacitado está para transformarse hacia lo digital.
Verificamos el procedimiento de ventas y las habilidades de los representantes comerciales según el sector.
Evaluamos los elementos que podemos incorporar para mejorar el proceso de ventas.También revisar el cliente ideal, tipificarlo o actualizarlo en el caso de que se requiera, estableciendo claramente los criterios que tendría que tener tu marca para saber quién es su comprador ideal.
2. Entrenamiento y aplicación de estrategias de marketing digital:
A través de asesorías y material teórico práctico, se inicia el entrenamiento de tu equipo comercial adaptado completamente a tus necesidades. Estableciendo un cronograma de actividades y ejecutando la planificación.
Activación de las estrategias de marketing digital, donde tu equipo comercial tiene especial participación y comienza a ejercer el Social Selling.
3. Implementación tecnológica:
Revisión de los medios sociales digitales de la marca y los representantes de ventas para sugerir las mejoras a incorporar.
Instalación e implementación del CRM HubSpot, realizando los entrenamientos en la herramienta y a su vez la activación de las aplicaciones en función de los procesos a ejecutar.
Entrenamiento del equipo para que opere en la herramienta HubSpot y facilitar sus procesos de coordinación, seguimiento y control.
4. Seguimiento:
Nos comprometemos con el aprendizaje comercial y tecnológico del equipo, para que alcancen las metas comerciales previstas por la empresa.
¿Qué ganas con implementar el equipo de ventas digitales?
- Obtener una base de datos sólida y actualizada de tus leads.
- Efectivo rol de post venta, porque siempre hay información al día.
- Estandarización de los procesos
- Darle al cliente potencial la información que necesita, creando fidelización
- Personalizar el servicio brindado
- La imagen de tu marca crece y se consolida sobre otras
- Todo esto se traduce en mayores ventas, mayores ganancias.