Digital selling, clave para ganar clientes

Al día de hoy casi todas las disciplinas han requerido hacer ajustes hacia “lo digital” y como te has podido dar cuenta, el Marketing es una de las más adaptadas, por lo que han surgido numerosas especializaciones en el área y una demanda incesante de personas con el interés de dedicarse a esta disciplina, siendo una de ellas el “Digital Selling”.

Ahora el Marketing es mucho más sofisticado, puede ser automatizado para medir, monitorear y analizar variables que los profesionales del área hayan establecido. Se han creado innumerables aplicaciones, programas y sistemas tecnológicos, para que tu marca destaque vía web (estas invenciones no descansan).

Tanto se ha transformado el Marketing, que hasta las estrategias para B2B o B2C pueden diferenciarse cada vez más.

¿QUIÉNES USAN EL DIGITAL SELLING COMO CLAVE PARA GANAR CLIENTES?

En cuanto al B2B, hoy se habla del Digital Selling como clave fundamental para aquellas empresas donde hay muchos interventores en el proceso de ventas (decisiones que se toman en equipos grandes o con procesos internos de ventas complejos). Por ejemplo:

“Cuando en una empresa debes convencer a cinco (5) personas sobre los beneficios de adquirir tu producto o servicio, cada una con metas y preguntas distintas que representan a la misma empresa”.

En casos como éstos el Digital Selling, ayuda a concentrar los recursos de marketing y comercialización para conectar con cada cuenta y conseguir más ventas.

BENEFICIOS DEL DIGITAL SELLING

1. Rentabilidad:

El Digital Selling supera en rentabilidad a cualquier otra estrategia de Marketing B2B.

2. Aprovechamiento de recursos:

El Digital Selling es muy específico, por lo que los programas y recursos son optimizados para las cuentas objetivo.

3. Sencillez en el control de estadísticas:

Permite sacar conclusiones claras con una selección específica de cuentas que con un gran conjunto de datos.

4. Coordinación de ventas simplificada:

Por la convergencia entre Marketing y Ventas, ambos departamentos se centran en las cuentas, en la conexión con ellas, en cómo atraerlas y en cómo generar ingresos a través de ellas.

Para esta estrategia B2B claramente se requiere el trabajo en común de Marketing y Ventas, las funciones de ambos son necesarias para concentrarse en las cuentas y lograr conectar con ellas.

Convergencia entre marketing y ventas:

Cuando se concentra el recurso humano y tecnológico hacia las necesidades de un cliente en específico, el marketing B2B logra mayores y mejores conversiones.

Para entender mejor de que se trata, recuerda el Marketing B2B de hace más de 15 o 20 años atrás:

Por un lado, los departamentos de ventas organizaban demostraciones de sus productos o servicios en ferias industriales o tecnológicas para recabar datos de profesionales de otras empresas.

Por otro lado, Marketing colocaba un anuncio o un comercial en medios tradicionales y luego delegaba la responsabilidad en ventas de hacer que los clientes consideraran las ofertas, evaluaran los productos y realizaran la compra.

Hoy en día todo esto va más lejos, es innegable que el internet es la puerta de entrada al mercado global (aunque el viejo esquema se siga usando en algunos países o para casos puntuales). El Marketing actual puede lograr con tan solo un click:

  • Ganar el interés de un cliente potencial
  • Influir en sus consideraciones sobre el valor de los productos o servicios, y
  • Ayudarle a evaluar lo que ofrece tu empresa desde el primer momento.

El mundo digital facilita la oferta y transforma la demanda (no basta con anunciarte en medios tradicionales), tienes que pensar digitalmente para adaptarte al Siglo XXI; es aquí donde convergen Marketing y Ventas y se comienza a entender realmente el Marketing B2B.

¿CÓMO SE LOGRA ESTA CONVERGENCIA EN MARKETING Y VENTAS?

A través de la personalización orientada al cliente con un enfoque de colaboración entre Marketing y Ventas, ambos alineados bajo un mismo objetivo: CONSEGUIR CLIENTES.

El internet ha provocado un acercamiento inmediato, si empleas un Inbound Marketing estupendo, atrayendo consumidores con contenido de valor satisfaciendo sus necesidades informativas, es factible que los clientes llamen a tu puerta.

Este cambio de paradigma centrado cada vez más en el cliente ha tenido buenos resultados en el B2C, porque considera aspectos esenciales para satisfacer las necesidades de clientes muy diversas.

DIFERENCIAS ENTRE EL MARKETING B2B Y B2C

B2BB2C
✔ Segmentación y personalización de la audiencia son factores clave.

✔ La comunicación y contenido se orientan a cada cuenta.

✔ La solución de necesidades, se enfoca en un nicho específico.

✔ Las relaciones con el cliente son a largo plazo.

✔ Intervienen varias personas en la toma de decisiones para la compra.

✔ La estrategia se centra en las características técnicas del producto.
✔ La venta se enfoca en particulares.

✔ El volumen de ventas por cliente es bajo.

✔ El volumen de clientes es mayor.

✔ La comunicación y contenido, aunque es
segmentado, no es tan especializado.

✔ La estrategia se enfoca en resolver necesidades
básicas, satisfacer deseos o facilitar actividades cotidianas.

✔ Los clientes toman decisiones, basados en sus emociones y afectos.

✔ Las metas se establecen a corto y mediano plazo.

ASPECTOS QUE CONSIDERA LA ESTRATEGIA B2B

  • Centrarse en el cliente a través de una oferta práctica, real y eficiente que resuelva sus problemas.
  • Crear una comunicación estable y a largo plazo.
  • Vender en el momento indicado; cuando haya entendimiento mutuo.
  • Tener presencia sólida en internet, con contenido de valor.
  • Invertir en publicidad de manera eficiente y rentable.
  • Crear una experiencia multicanal con un mensaje común.

Todo lo planteado, te ayudará a identificar, si cuentas con los aspectos más importantes para definir tus estrategias B2B, para dar el siguiente paso hacia el Digital Selling, el cual descubrirás en el próximo Blog.

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