En esta era digital será indispensable que te conviertas en un vendedor estratégico, no te bastará ser un excelente vendedor de amplia experiencia en métodos tradicionales; que, si bien es cierto, sigues aplicando ese conocimiento, es insuficiente para cerrar ventas ante el perfil del exigente comprador de hoy, es urgente que incorpores las aptitudes en tendencia.

Las aptitudes más comunes son:

Para convertirte en un vendedor estratégico competitivo, incorpora estas aptitudes:

• Ventas complejas.

• Gestión de socios.

• Alianzas empresariales.

Esta evolución se ha convertido en un profundo mar de oportunidades para aquellos preparados e interesados en adoptarlas; es tangible como la tecnología cambió y sigue transformando la esencia misma del trabajo.

Una investigación señala que la aptitud de mayor crecimiento en los profesionales de ventas es el análisis de macrodatos, que se ha incrementado 10 veces en los últimos 3 años.

LinkedIn

Sin embargo, ninguna máquina puede igualar el valor y la orientación que ofrecen los profesionales de ventas B2B. el futuro requiere que determinemos el modo en que la tecnología y la automatización nos permitirán desempeñar mejor nuestras funciones en un mercado impulsado por el comprador, para transformarse en un vendedor estratégico competitivo.

La clave para asegurar un futuro próspero es reforzar continuamente tu valor como profesional de ventas, adoptando el enfoque estratégico que buscan los compradores de hoy.

Aspectos en los que se debe concentrar un vendedor estratégico:

Los profesionales de ventas pueden ponerse a la altura del desafío y ayudar a impulsar esta evolución concentrándose en 3 elementos cruciales:

1. Convergencia de ventas y marketing.

2. Uso de la automatización para aumentar las ventas B2B.

3. Personalización a escala.

1. Ventas y Marketing inseparables.

Una investigación de LinkedIn determinó que la mayoría de las empresas considera que la falta de alineación entre ventas y marketing debilita el rendimiento financiero, deteriora la experiencia del cliente y disminuye la retención.

“Los representantes de ventas necesitan parecerse más a los profesionales de marketing y los profesionales de marketing, necesitan parecerse más a los representantes de ventas”.

Danielle Uskovic. Responsable de Marketing Digital y Social, Lenovo Asia – Pacífico

2. El rol de la automatización en el ámbito B2B

• Ayudará a los representantes de ventas a concentrarse en las actividades de mayor valor y reducir el tiempo que dedican a las tareas repetitivas.

• Ayudará a los representantes de ventas, a obtener resultados más positivos con un enfoque más decidido; al mejorar la segmentación, encontrar más rápidamente a los responsables de la toma de decisiones y reducir el trabajo de investigación manual.

• La automatización ayudará a comprender mejor el cliente, lo que les permite a los representantes de ventas, tomar medidas más acertadas e inteligentes.

Las empresas que utilizan tecnologías de facilitación de ventas obtienen una tasa de crecimiento 3 veces mayor que aquellas que evitan este tipo de complementos.

Aberdeen Group

Las innovaciones en las tecnologías de ventas nos ayudan a contactar con las personas adecuadas, de la manera adecuada. Esto, a su vez, nos hace más decididos y productivos en el trabajo. Además, propician la comunicación personalizada que los compradores aprecian.

La investigación de LinkedIn descubrió que los profesionales de ventas que se contactan directamente con los responsables de la toma de decisiones y que interactúan con su contenido logran, en promedio, tasas de concreción de un 29% más altas.

3. La personalización es rentable.

El 77% de los compradores desean recibir información y datos personalizados e integrados.

Los vendedores deben encontrar puntos de coincidencia con los posibles clientes y ofrecerles información relevante. ¿Cómo hacerlo? Mediante las ventas en redes sociales.

Para profundizar aún más sobre la adopción de tendencias en ventas actuales, te invito a leer nuestro Blog sobre más claves para ganar clientes (haz click aquí).

Medidas que tus representantes de ventas pueden implementar ahora:

1. Asegúrate de tener las aptitudes adecuadas para el futuro:

Tendrás que desarrollar aptitudes de ventas estratégicas y contratar a quiénes las posean. La demanda de aptitudes estratégicas seguirá aumentando y las transacciones seguirán en extinción.

2. Piensa en el proceso de ventas y marketing de tu empresa y en el modo de optimizarlo:

¿Dónde están las oportunidades de alinearse y beneficiarse mutuamente? Debemos dejar de pensar en quién se lleva el crédito y comenzar a impulsar los ingresos financieros de manera colectiva, ofreciéndoles a los clientes experiencias excelentes en todos los aspectos.

3. Explora las maneras en que la tecnología puede ayudarlos a ti y a tu equipo a vender de una manera más acertada e inteligente.

Las herramientas de automatización pueden disminuir de manera drástica las tareas administrativas y permitir que los representantes de ventas destinen más tiempo a actividades que alimenten el pipeline.

Recuerda que si decides implementar un Digital Selling Team en tu empresa, podrás transformar a tus representantes de ventas en VENDEDORES ESTRATÉGICOS rápidamente; obtendrás más y mejores cierre de negocios y seguro que muchos de esas cuentas que quieres pescar, serán tus principales clientes.